最后的约会。别再欺骗自己了

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我当时正和一位在行业里混了一段时间的销售人员进行最终洽谈。当我们坐在潜在客户对面时，我注意到他桌上放着一张竞争对手的名片。我当时的直觉是，我们最终还是拿不到这笔交易了。我们聊了聊，客套了一番，但谁也没说到点子上。我实在受不了了，干脆问客户我们是否会拿到这笔交易。客户毫不犹豫地回答说不会。我看到销售员脸上的震惊和难以置信。那真是尴尬的一刻。


这次失败的结束约会到底出了什么问题？
当然，我并没有就此罢休。我问，既然我们很有信心会成为你们的首选供应商，那到底发生了什么变化？客户说是价格。他们总是说价格。我知道还有其他原因，所以我又问了一个合乎逻辑的问题：“如果我们的价格相同或更低，我们会成为你们的首选吗？”他又说“不”。电报数据 这对销售员来说不太好，但至少我们找到了这笔交易损失的根源。

顺便提一句，但很重要的一点是，很明显，这位客户不太愿意继续下去，而且他真的很喜欢和我一起出去的那位销售员。他们私下里已经建立了某种程度的联系。他觉得有义务再见最后一次，好让这位销售员稍微放松一下。

我进一步追问，问他不跟我们合作的真正原因是什么。我们做错了什么？然后，真正的反对意见浮出水面。他说，销售员没有提出正确的问题，也没有发现他们的问题。他觉得我们并不了解他的业务和问题，而且肯定没有提出一个能帮助他们的解决方案。哇哦。

您会发现，这位销售员过于依赖销售关系部分，而没有关注客户的需求。

结束约会应该是肯定的事情。
这似乎显而易见。他没能达成这笔交易的原因是他没有做好自己的工作。他跳过了销售流程中最重要的环节，那就是发现客户的痛点。

更重要的是，他不可能没有察觉到事情进展不顺利的迹象。汇报之后，他发现其实有很多迹象。他只是在否认，一直在欺骗自己关于交易的进展。真是浪费。

幸福的结局。
好消息是，这位销售人员重拾了受伤的自尊，并将这次不愉快的经历视为一次学习的机会。他再也不会让这种事情发生在自己身上了。

结束预约绝不应该成为“我不确定”的预约。不要跳过任何步骤。

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